Se durante un viaggio in treno qualcuno vi chiedesse che lavoro fate, alcuni probabilmente risponderebbero che hanno uno showroom di prodotti per l’outdoor in cui vendono: pergole, tende e gazebi.
Siete molto esperti e quindi in grado di descrivere con dovizia di particolari tutte le caratteristiche dei prodotti in esposizione o a catalogo: dimensioni, materiali, accessori, tempi di consegna e prezzi.
Intratteniamo il cliente con dettagliate descrizioni di travi, pilastri, materiali, teli e tessuti. Ma è questo che cercano i clienti? Anni fa, Theodore Levitt scrisse in un suo articolo, una frase divenuta famosa: “La gente non vuole comprare un trapano con una punta da 6 mm. Vuole un foro da 6 mm.”
Levitt intendeva che il cliente non acquista un prodotto per le sue caratteristiche, ma per il valore che gli genera.
Se vogliamo trasferire il concetto nel mondo dell’outdoor potremmo dire che il cliente non desidera acquistare una pergola ma ad esempio la possibilità di organizzare fantastici aperitivi con gli amici in giardino o godere a pieno del piacere di stare all’aria aperta senza rinunciare al confort.
Con questo approccio il processo di vendita è visto come una opportunità per aiutare un cliente a risolvere un problema o raggiungere un obiettivo attraverso l’uso dell’offerta del venditore. Questo è il principio su cui si basa la vendita consulenziale!
Il focus della vendita consulenziale è sul valore e riguarda meno “cosa” il cliente acquista e più “perché”.
Ma cosa significa creare valore?
Ci sono due modi per far crescere il valore percepito dal cliente: aumentare i benefici a parità di sacrifici o diminuire i sacrifici mantenendo costanti i benefici.
In tutti e due i casi si cerca di aumentare l’impatto positivo che un cliente riceve o realizza con l’acquisto del prodotto o servizio.
I clienti percepiscono un valore maggiore quando il venditore è in grado di definire chiaramente i benefici.
I benefici implicano sempre un miglioramento della situazione per il cliente.
I benefici non sono componenti del prodotto. Non sono fabbricati o acquistati da un fornitore. Sono definiti esclusivamente nella mente del cliente, infatti senza un cliente non ci sono benefici.
Il ruolo del venditore è di aiutare il cliente ad aumentare il valore scoprendo, determinando e costruendo benefici, questi possono essere ad esempio:
• aumentare lo spazio disponibile;
• stare all’aria aperta in pieno confort;
• avere un luogo per organizzare incontri con gli amici;
ma anche :
• aumentare il valore della propria abitazione;
• migliorare la propria immagine e prestigio sociale.
L’altro modo per aumentare il valore è ridurre i sacrifici.
Ad esempio:
• il cliente non deve preoccuparsi di nulla, pensiamo a tutto noi: rilievi misure, progettazione, montaggio, manutenzioni, ecc
• garanzie offerte
• presenza su territorio per offrire la massima assistenza.
Ogni volta che riduciamo il sacrificio del cliente ponendo che i benefici rimangano gli stessi, aumentiamo il valore.
Il modo migliore per scoprire quali sono i benefici ricercati dal cliente è fare domande! Spesso nella trattativa si è molto concentrati sulla presentazione dei prodotti e poco sull’ascolto del cliente.
Invece è fondamentale “indagare” e scoprire quali sono le motivazioni che spingono il cliente all’acquisto, facendo domande e coinvolgendo tutti i presenti: moglie, marito, figli.
Vi accorgerete che le persone amano parlare di sé e sono assolutamente disponibili a rispondere alle vostre domande se capiscono che vengono effettuate per aiutarli. Inoltre fare domande pertinenti è sintomo di professionalità e migliora la nostra immagine presso di loro.
Quando si ritiene di avere chiare le motivazioni ed i benefici ricercati dal cliente, si procede con la presentazione della soluzione ritenuta più idonea, ricordandosi che il focus non deve essere sulle caratteristiche ma sui benefici, seguendo lo schema CVB: caratteristiche, vantaggi e benefici.
